WordPress

Шкафы по сарафанному радио

Шкафы по сарафанному радио - картинка 1
Сегодня рассмотрим тему: "Шкафы по сарафанному радио", основанную на мнении ряда авторитетных источников. На все возможные вопросы вам ответит дежурный юрист.

Откуда произошло выражение «сарафанное радио»?

Появилось в 20-х — 30-х годах XX века, хотя это одна из версий, точная этимология неизвестна. Во фразеологических словарях мы видим классическое определение: «женские сплетни, слухи, которые передаются из уст в уста» .

[3]

Но почему именно «сарафанное» радио, а не какое-либо другое? Потому что самой распространённой женской одеждой на Руси раньше были сарафаны, а слухи передавали и распространяли в основном представительницы прекрасного пола.

Сейчас у выражения «сарафанное радио» более широкое значение. В Википедии довольно точно описано (и пусть вас не смущает, что это описание из маркетинга):

«Неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре или услуге от потребителя к потребителю, либо же передача информации в виде каких-либо новостей, а также иногда и те, кто распространяет такую неформальную информацию».

Мы часто узнаём от своих знакомых, друзей, близких о чём-нибудь важном и интересном, о каком-нибудь событии, которое всколыхнуло страну или весь мир, о какой-нибудь новинке, только что появившейся в магазинах. Это так называемое фольклорное «информбюро», благодаря которому информация передаётся «из уст в уста» и быстро распространяется. Разумеется, достоверность сведений, переданных «сарафанным» способом, часто страдает, особенно если в распространении слухов/новости участвует много человек. Ведь мы не только рассказываем суть, но и делимся своим мнением о происходящем.

Плюс «сарафанного радио» в том, что многие сведения служат своеобразной рекламой. Одно дело — читать простое описание товара или услуги в интернете, другое — слышать отзыв о нём от хорошо знакомого человека.

Пример современного «сарафанного радио».

Пользователь Телеграма/ВКонтакте рассказал у себя на канале/странице, какой замечательный телефон он купил в таком-то салоне мобильной связи, выложил его фотографии. Либо поделился отзывом о товаре на Youtube-канале. Делает он это по доброй воле, никто ему не платил за положительный отзыв. Тем самым информация начала распространяться, а лайки, репосты, кнопка «Поделиться» способствуют тому, что отзыв читают/смотрят всё больше и больше людей.

[1]

Какие примеры сарафанного радио вы ещё знаете? Пишите в комментариях. А также ставьте лайк и подписывайтесь на канал.

http://zen.yandex.ru/media/id/5a01cac824809062822391ea/5d74a1b9ddfef600ac6c6afd

Шкафы по сарафанному радио

Виктория Бахтина, эксперт журнала

Шкафы по сарафанному радио

опубликовано в журнале «Современный Предприниматель» №3 (декабрь 2006 г.)

Шкафы по сарафанному радио - картинка 2

– Началось все с того, что в 1992 году я приехал в Москву из Крыма с 5 долларами в кармане. Устроился на работу в небольшую риэлтерскую организацию, где в мои обязанности входило показывать клиентам квартиры. Через пять месяцев стал маклером, а еще через полгода открыл свою риэлтерскую фирму. Но просуществовала она недолго – не выдержала кризиса 1998 года. Тогда я устроился в компанию Simplex установщиком-монтажником шкафов-купе. Через два года я узнал, что та переходит на дилерскую сеть. То есть она прекращала продавать в розницу, а только производила. Тогда я поднакопил денег и как ПБОЮЛ открыл свою фирму. Сняли офис – небольшую комнатку в 15 кв. м., начали давать рекламу. Несмотря на то, что Simplex помогал, в первый год нам было очень трудно.

– А чем помогал Simplex?

– Например, оплачивал 50 процентов рекламы в СМИ. Так как она всегда очень дорогая, для начинающего бизнесмена это ощутимая помощь. Тем не менее, клиентов приходилось искать самим, а их как назло не было. В первый год мы даже думали, что закроемся.

– И как же вышли из ситуации?

– Дело в том, что изначально мы продавали по старинке – через объявления в СМИ.

Потом я познакомился с одним человеком, который пояснил, что так уже давно не торгуют. За определенный процент от прибыли он предложил помочь. Когда я согласился, он сразу создал сайт и начал его раскручивать. Наши дела пошли в гору. На сегодняшний день мы – стабильно развивающаяся фирма, существующая уже около 6 лет. Сейчас наши менеджеры, конечно, занимаются поиском клиентов, но это уже не главная их задача. Основной поток заказчиков идет по так называемому сарафанному радио, когда один человек сказал другому и так пошло-поехало. Не забываем и об объявлениях в Интернете.

– А на сайтах какого профиля их размещаете?

– Стараемся в справочниках разных, где по поиску можно забить слово «мебель». Еще на сайтах, где вывешиваются объявления о различных конференциях, в основном автомобильных.

– А почему автомобильных?

– Ими чаще всего интересуются клиенты среднего класса, обустраивающие свои квартиры. В основном это люди в возрасте 25-35 лет.

– А с фирмами вы работаете?

– Конечно. Мало того, я бы сказал, что клиентов – юрлиц у нас даже больше. С ними и сотрудничать проще – они менее привередливые. Когда устанавливаем шкаф-купе в квартире, человек платит свои деньги, а не организации. Поэтому внимательно смотрит, чтоб не было зазоров, неточностей. Приходится исправлять даже малейшие дефекты.

– Получается, что у вас уже две попытки заняться бизнесом?

– На самом деле их было гораздо больше. Например, еще до того, как создать риэлтерскую фирму, я ездил в Италию за вещами и перепродавал их здесь, в России, то есть, проще говоря, челночил. Потом торговал всякими водными очищающими фильтрами. Однако все это ничем хорошим не закончилось. Потому что, для получения эффекта человек должен хорошо знать нишу, в которой работает, а еще лучше – изучить ее изнутри, как сотрудник, а уж только потом как бизнесмен.

– Ваша риэлтерская фирма тоже была зарегистрирована как ПБОЮЛ?

– Нет, это было общество с ограниченной ответственностью.

А почему тогда потом стали ПБОЮЛ?

– Не знаю, как-то так получилось. До 1998 года индивидуальных предпринимателей в массовых количествах не было, больше ООО. Это уже после они обрели свою популярность.

– Когда-нибудь возникали проблемы из-за того, что вы предприниматель?

– Да. Например, ИП не могли вести трудовые книжки на своих работников. Многим соискателям это не нравилось. Поэтому в середине сентября этого года мы зарегистрировали еще одну фирму – ООО, занимающуюся теми же направлениями. Сейчас в ИП у меня работает около 12 человек (менеджеры, замерщики, установщики), но через общество планирую набирать персонал и таким образом расширяться дальше.

– Но ведь последние поправки в ТК РФ разрешили предпринимателям вести трудовые книжки. Что будете делать с ООО?

– Пока не знаем. Основной поток заказчиков у нас идет через ИП. Но с нового года я, как предприниматель, скорее всего, перестану существовать. Несмотря на все преимущества этой формы собственности перед ООО, последнее звучит как-то солиднее. Хотя может случиться, что ни одну из фирм закрывать не будем.

– А что еще помимо поиска клиентов вначале для вас было самым трудным?

– Найти офис, вернее подобрать тот, который устраивал нас по деньгам и по качеству. Ведь офис – это лицо фирмы. Если оно отталкивает, люди вряд ли захотят иметь с вами дело. Они не понимают, что в действительности неважно, где продаются шкафы-купе: в крупном магазине или подвале. Значение имеет лишь производитель.

– А все же, где лучше располагаться?

– Если говорить более глобально – в новых районах, например, Северное или Южное Бутово. Там все торговые точки имеют большую прибыль. Одна приносит столько, сколько три в центре Москвы. В самом районе выгоднее разместиться в каком-нибудь торговом центре, то есть где проходное место. Но здесь свои сложности. Магазины открываются и закрываются, поэтому вполне возможно, что постоянного адреса у вас не будет. Кроме того, у арендодателя могут возникнуть свои планы, и он неожиданно попросит вас освободить помещение. Еще есть такой фактор, как везение. Например, у знакомого дилера была точка, приносящая колоссальную прибыль. Потом в один момент все прекратилось. Пришлось ее закрыть и переехать в другое место. В нашем бизнесе с размещением приходится постоянно маневрировать.

– А легко ли пробиться в торговый центр?

– Пробиться можно, вот только арендные ставки очень высокие – от 700 до 1200 долларов в год за кв. м. Это отражается на цене товара. В результате вы становитесь не конкурентоспособным по сравнению с теми, кто торгует, скажем, в подвале. Ведь люди всегда ищут, где дешевле. У российского покупателя пока нет приверженности к конкретному производителю. Попасть в дорогие торговые центры даже пробовать не стоит. Мест там нет, несмотря на то, что расценки на аренду во много раз превышают вышеназванные.

– А какова структура рынка шкафов-купе? Это несколько крупных игроков или много мелких?

– Производят гиганты. Те, кто продает, уже помельче, и их на рынке очень много. Когда я говорю про высокую конкуренцию, то имею в виду рынок продавцов.

Из-за такой жесткой борьбы некоторые пытаются даже сами что-то изготавливать. Цену на изделия снижают за счет покупки дешевого оборудования. В результате хромает качество. Нам тоже предлагали открыть цех, но мы отказались.

– В чем причина?

– Соблазн, конечно, возникает. Но когда начинаю подсчитывать все расходы, понимаю, что это очень большие деньги. Например, только на станки, не включая аренду, ассортимент и прочее, потребуется около 50 тыс. долларов. Если средств нет, лучше товар продавать, чтобы не в ущерб качеству. Кроме того, став производителем, мы лишаемся поддержки Simplex. Например, сейчас компания бесплатно рекламирует нас в СМИ. Если мы захотим дополнительно где-нибудь разместить объявления, часть затрат Simplex нам компенсирует.

– А чтобы начать продавать, сколько денег потребуется?

– В 2001 году мои инвестиции составили около 5 тыс. долларов. Как я уже говорил, в первый год нам было очень трудно, зато сегодняшние обороты в разы превышают те, что были поначалу.

– Расширяться как-то планируете?

– Смотря что вы подразумеваете под расширением. В этом офисе можно продавать пять шкафов, а можно и 25. Развивать какие-либо новые направления мы не собираемся. Мы хотим наращивать обороты, для чего ищем дополнительный персонал.

– Прочитала на сайте, что вы приглашаете к сотрудничеству мебельные магазины. Есть такие, где вы уже выставляетесь?

– Эта идея возникла у нас только недели две назад. Сами мы выставляться не будем, а предлагаем, чтобы кто-то это делал за нас. Объемы по шкафам у нас большие, поэтому по ним Simplex предоставил нам приличную скидку, даже большую, чем у других дилеров. И теперь мы также играем на скидке и развиваем уже свою дилерскую сеть. С тем, кто готов к сотрудничеству, заключается договор комиссии. Продал шкаф – получи свои 30-35 процентов от оборота. Чтоб окупить все затраты и получить прибыль в 1,5–2 тыс. долларов, в месяц необходимо продать как минимум 10 шкафов.

– А с чего вы решили, что человек захочет стать вашим дилером, а не работать с Simplex напрямую?

– Компании выгодно сотрудничать с теми, у кого большие обороты, нежели возиться с кучей небольших фирм. Поэтому начинающим бизнесменам Simplex дает маленькие скидки – не более 30 процентов.

Такую же можно получить и у нас, при этом только продавая шкафы, то есть не занимаясь замерами, сборкой, составлением производственного задания и т. п. Кроме того, некоторые бизнесмены работать с производителем напрямую не смогут.

– Почему?

– Для этого надо многое знать, например, как составлять производственное задание. Мы это все умеем. Приходит к нам человек и говорит, что хочет такой-то шкаф. Тогда к нему выезжает наш замерщик, смотрит на особенности помещения, ровные ли полы и т. д. Потом уже у себя в офисе мы делаем эскизы и рассчитываем, сколько это будет стоить. Если со всеми условиями заказчик согласен, делается производственное задание, которое отправляется в цех Simplex. В нем изготавливаются комплектующие шкафа, которые мы собираем на месте. Весь этот процесс довольно сложный.

И бизнесмену, не умеющему, скажем, замерять, когда высчитывается каждый миллиметр, работать с производителем вряд ли получится. Но если у коммерсанта есть талант продавать, все остальное за него сделаем мы.

– Не получится ли, что из-за длинной цепочки дилеров шкафы заметно подорожают?

– Нет, ну что вы. Цена одна для всех продавцов, и она указана в прайсе. Другое дело, что скидка у каждого дилера с этой цены своя. У нас больше, чем у других, поэтому мы можем предоставить ее и своему дилеру, не повышая при этом конечную стоимость продукции.

– А в каком ценовом сегменте вы работаете?

– Есть как эконом-класс, так и люксовые шкафы, раза в два дороже первых. Все зависит от отделки, рамок, комплектующих и т. п. И те, и другие идут неплохо, в приблизительном соотношении 50 на 50. Весь ассортимент размещен на сайте.

– Да, я видела фотографии. Но не лучше ли рядом со снимками указать цену на товар?

– Мы пробовали, но люди воспринимали это как-то неадекватно. Когда шкаф обычный, там одна стоимость. Если к нему скомбинировать какие-то детали, цена уже другая, более высокая. Например, белая внутренняя отделка гораздо дешевле, чем того же цвета, что и сам шкаф. Клиентам кажется, что это почти одно и тоже. Они не понимают разницу в цене, считая ее необоснованно завышенной. Поэтому на сборочные изделия стоимость на сайте рядом с фотографиями лучше не указывать.

– Помимо шкафов вы продаете еще и окна. Наверное, это сезонное направление?

– Да, зимой окна ставят меньше, так как пеноутеплитель при низкой температуре не засыхает, а замерзает, что делает его менее эффективным. Наибольший спрос на окна наблюдается с августа по ноябрь. С марта по май их заказывают даже меньше, чем зимой.

– У вас на стене много сертификатов. Продавцу их все необходимо иметь?

[2]

– Нет, все эти документы получает производитель, например, на изготовление тех же пластиковых окон. Нам передаются копии, чтоб клиенты видели, что товар подтвержденного качества.

– Как вы считаете, что ждет рынок шкафов в будущем?

– С каждым месяцем он набирает все большие обороты. Люди становятся состоятельнее. А что в первую очередь делается? Ремонт квартиры. А таких, где стоит мебель еще 50-х годов, очень много. Я уж не говорю о новостройках, которых появляется все больше и больше. А новая квартира – это, как правило, и новая мебель.

http://spmag.ru/article/2006/3/shkafy-po-sarafannomu-radio

Заблуждения относительно сарафанного радио в мебельной отрасли

Многие профессионалы мебельной отрасли до сих пор находятся в заблуждении относительно поставленного вопроса. Давай, дорогой мой читатель, поговорим сегодня про мою историю сарафанного радио, насыщенную как позитивными так и негативными эмоциями. И в итоге очень интересным опытом.

Ход истории я разбавлю картинками одной из кухонь, которую мы построили в рамках проекта John Green.

Для меня было принято считать

В целом принято считать, что если ты трудишься и делаешь это хорошо, то в какой-то момент у тебя формируется хвост сарафанного радио. И тогда якобы твои довольные клиенты рекомендуют тебя как специалиста друзьям и знакомым. И вроде как бы это должно приводить к большей востребованности любого специалиста. Именно так я считал раньше и действовал согласно этого правила. Оказалось, что жизнь устроена немного иначе.

Шкафы по сарафанному радио - картинка 6

С 2003 по 2005 годы я управлял небольшим сборочным мебельным производством. Мы производили кухни, иногда торговое оборудование и шкафы купе. Это был эконом сегмент с небольшими чеками. За 2 года у меня сформировался такой хвост сарафанного радио, что не требовалось никакой рекламы. Работа была всегда. Заказов всегда было много. Однако осенью 2005 года я прекратил принимать заказы, доделал все ранее взятые и затем свернул и производство и отдел продаж. Причиной мне тогда виделась только низкая рентабельность. Что именно произошло в самой сущности я тогда не понимал. Сейчас понимаю и чуть ниже расскажу про это.

Шкафы по сарафанному радио - картинка 7

Читай также:

Я поменял вектор

С 2010 года я начал строить мебельную производственную компанию, способную работать в секторе премиальной мебели. Это было непросто. Потребовалось освоить ранее неизвестные направления – продвинутый дизайн, столярное и малярное ремесло. Начинали с уникальной деревянной мебели и дошли до премиальных кухонь. Чеки были и есть очень приличные, сопоставимые со стоимостью хорошего автомобиля.

Это было что-то новое

Что я заметил в этот наполненный новизной период?

Некоторые клиенты в новом для меня премиальном сегменте платили деньги, но никогда и никому нас не рекомендовали. Мы работали с кем-то из клиентов на протяжении 2-х лет и не видели ни одной рекомендации за этот период. К нам приходили абсолютно всегда новые клиенты. Затем они в течение какого-то времени строили с нашим участием мебель для своего дома. По завершении работ все благополучно прощались. На этом все. Никаких рекомендаций.

Шкафы по сарафанному радио - картинка 8

Я долго не понимал, что происходит. Ведь должны быть рекомендации. Ведь я старался для людей. И очень часто делал для людей гораздо больше, чем все окружающие нас коллеги. Я испытывал недоумение, иногда граничащее с гневом. Почему они не рекомендуют меня и мою компанию друзьям и знакомым?!

Я вынужден был задуматься

У меня появились мысли. Я начал склоняться к пониманию, что все текущие клиенты объективно не хотели делиться нами как профессионалами с другими людьми. Причина – они понимали, что мы работаем по сравнению с другими мебельщиками весьма хорошо и при этом достаточно недорого. Они также ощущали на себе, что наша загруженность такова, что мы и для них постоянно “не успеваем”. Естественно, они гипотетически представляли, что же будет, если нас порекомендовать еще и их знакомым? Понятно же, что если нас забросают работой с более высокими чеками их же знакомые, то мы просто перестанем для них работать. Я четко увидел интерес текущих клиентов. Не в их интересах было рекомендовать нас. И поэтому не стоило ожидать рекомендаций.

http://dd-space.com/profrazvitie/sarafannogo-radio/

Sarafan.Click – оцифрованное сарафанное радио для бизнеса

Онлайн коллаборации – актуальный и спасительный способ на сегодняшний день.

Приветствую сообщество VC. Сегодня в условиях самоизоляции бизнес терпит серьёзные убытки, ищет новые возможности и где-то в глубине души, возможно, рассчитывает на поддержку государства (нет).

Меня зовут Вадим, я основатель сервиса Sarafan.Click. Уже несколько лет я занимаюсь разработкой мобильных приложений для бизнеса, развиваю собственный проект в сфере PropTech – мобильное приложение DomoPhone (платформа локальных коммуникаций для жителей жилых комплексов, коттеджных поселков и СНТ).

Некоторое время назад у меня родилась мысль, что было бы здорово, если люди могли бы рекомендовать мой бизнес автоматически, а главное, чтобы у них была здоровая мотивация это делать.

Как и большинство, я готов был платить человеку процент за приведенного им клиента. Сарафанное радио будет жить всегда, люди доверяют своим друзьям, близким, да что уж там целый пласт инфлюенсеров живет за счет нативной рекламы, продавая в рекомендательном формате товары и услуги сторонних компаний получая за это вознаграждение.

Казалось бы, всё просто: реферальный (партнерский) маркетинг придуман уже давно, а крупные бренды работают в этом направлении довольно плотно, иди в Гугл и выбирай подходящий сервис. Но всё, что я находил мне не подходило не по формату, не по реализации.

В моём представлении партнерский сервис рекомендательного характера должен быть прост в адаптации и понятен пользователям. Я не нашел ничего подходящего, поэтому решил создать такой сервис. С этого начался старт проекта Sarafan.Сlick.

Как работает Sarafan.Click

Для меня было важно, чтобы бизнес мог подключиться быстро и без сложностей программирования. Компании достаточно скопировать одну строку кода в личном кабинете и установить на свой сайт – это не сложнее установки кода для счетчика Яндекс.Метрики или виджета онлайн-консультанта JivoSite. Sarafan.Click – это по факту партнерская программа на сайт за 5 минут без программистов – очень просто и удобно.

Разумеется, доступны настройки по установке размера вознаграждения для всех тех, кто порекомендует вас и размера скидки для тех, кто по этим ссылкам перейдет. Таким образом на вашем сайте появиться виджет, с помощью которого клиенты будут создавать реферальные ссылки на Ваш сайт для рекомендации Вас за 10 секунд – достаточно просто ввести свой e-mail.

При генерации реферальной ссылки для Рекомендателя автоматически создается личный кабинет, в котором можно отслеживать статистику переходов по ссылке и конверсии в покупку, а также выводить полученное вознаграждение на свою банковскую карту.

Также в личном кабинете Рекомендателя есть каталог всех компаний, которые пользуются сервисом, с их рейтингом, который на сегодня складываться из модерируемых положительных и отрицательных отзывов. Думаю, что такой рейтинг подтолкнёт Компании к здоровой конкуренции. А еще, благодаря нахождению в общем каталоге, компании обретут целую армию Рекомендателей, зарегистрированных на сервисе и желающих зарабатывать на рекомендациях.

Привлечение новых клиентов для бизнеса путем стимулирования людей рассказывать о вас онлайн в сегодняшних реалиях весьма актуально. Более того, люди устали от рекламы, устали от огромного потока контента, но к рекомендациям знакомых или известных людей относятся более доверительно, чем к прямому промо. В этом и лежит секрет эффективности этого способа и сервиса Sarafan.Click.

Эффективные ниши

Реферальные программы являются эффективным каналом привлечения покупателей у многих лидирующих компаний, что дает увеличение клиентов до 25% в B2C нишах. Особенно актуален рекомендательный сервис в нишах с высоким чеком и маржинальностью, в особенности это касается сферы предоставления услуг (гостиничный бизнес, СТО, адвокаты, психологи, строительство и ремонт).

Кроме привлечения покупателей, реферальный маркетинг позволяет выделиться в высококурентной среде, за счет того, что ваша компания будет на слуху. 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы в комментариях! Спасибо за внимание!

http://vc.ru/tribuna/118218-sarafan-click-ocifrovannoe-sarafannoe-radio-dlya-biznesa

Как запустить сарафанное радио и заставить всех любить ваш бренд

Шкафы по сарафанному радио - картинка 10

Сарафанное радио по-прежнему считается самым эффективным инструментом продвижения товара. В эпоху всеобщего проникновения интернета и популярности социальных сетей добиться «вирусного эффекта» все проще, что доказывают примеры бизнес-гигантов, ставших популярными именно благодаря преданности аудитории.

Такова история магазина Aliexpress: людям нравилось покупать товары на дешевой и «вместительной» интернет-площадке, поэтому они с удовольствием рекомендовали ее знакомым. В результате компания вышла далеко за пределы Азии и захватила весь мир, потеснив, казалось бы, прежде незыблемых конкурентов — в первую очередь Amazon.

О скучном продукте никто говорить не захочет

В своей книге «Век клиента» эксперты по маркетингу и клиентскому сервису Максим Поташев и Михаил Левандовский рассказывают историю одного российского ресторана японской кухни, которому удалось быстро добиться известности и начать успешно конкурировать с другими сетевыми заведениями именно благодаря сарафанному радио, потому что стандартные рекламные вложения работали недостаточно эффективно. Владелец ресторана заметил, что многие потенциальные клиенты стесняются приходить в японские рестораны, потому что не умеют есть палочками и считают, что будут выглядеть глупо. Тогда он решил проводить в ресторане бесплатные мастер-классы по обучению еде палочками взрослых и детей. Люди с удовольствием рассказывали об этом «лайфхаке» своим знакомым, и постепенно на мастер-классы стали приезжать клиенты со всего города, в результате чего ресторан стал очень популярным.

Эта история соответствует всем основным принципам «заразительности» бизнеса, описанным Йоной Бергером, профессором Уортонской школы бизнеса, в книге «Заразительный. Психология сарафанного радио»: быть оригинальным, использовать игровые механизмы и дать людям почувствовать себя «инсайдерами, посвященными в какую-то тайну». Эти принципы позволяют изобрести свою «социальную валюту» и помогают людям выглядеть особенными, когда они рассказывают о вашем продукте.

Разумеется, о скучных продуктах и компаниях клиенты говорить ни за что не станут. «Люди вовлекаются в истории, которые можно назвать личными, впечатляющими, правдоподобными и значимыми именно для них, – и связываются с ними», — считает Джо Янч, владелец бренда Duct Tape Marketing и автор известного блога о маркетинге для малого бизнеса. Он любит рассказывать показательную историю американской компании TerraCycle, занимающейся производством продуктов из переработанных материалов. Местные перерабатывающие компании в прямом смысле не хотели допускать ее — нового игрока — к чужим мусорным бакам, поэтому основатель компании Том Сзаки попросил местных школьников организовать сбор пластиковых бутылок и отдавать их компании за соответствующую плату. Когда компания стала работать со школами по всей стране и расширилась до национальных масштабов, она стала очень популярной и начала разрабатывать широкую линейку товаров, произведенных из отходов, — ведра для мусора из системных блоков, пеналы и рюкзаки из коробок от сока и воздушных змеев из оберток от печенья. Так она смогла удовлетворить интересы двух своих главных групп клиентов — и школьников, и их родителей.

Хороший сервис и оригинальный продукт заставляют говорить о себе. Пассажиры американской авиакомпании-лоукостера JetBlue часто рассказывают своим друзьям и знакомым о приятном впечатлении от полета, поэтому теперь эта компания прочно ассоциируется в сознании людей с необычными вкусными закусками (печенье в виде животных, голубые чипсы), бесплатным телевидением и большими удобными сидениями — такой набор услуг редко встретишь в лоукостере, поэтому он позволяет компании выгодно выделиться на фоне других дешевых авиалиний.

Отталкивайтесь от своей аудитории

Хотя интересный оригинальный товар уже сам по себе заставляет людей рекомендовать его знакомым, закрепить или усилить эффект можно, добившись того, чтобы ваш товар ассоциировался с каким-то социальным явлением или историей. Это подтверждают и примеры развития небольших региональных компаний. Например, Павел Никифоров, профессиональный кузнец из Санкт-Петербурга, придумавший долговечный «умный» мангал iGal, организовал за городом экологический пикник, предложив потенциальным клиентам пожарить шашлык и одновременно навести порядок в окрестных лесах. Предпринимательница Наталья Кречетова из Перми, построив аттракцион «Черная комната», самый настоящий дом с привидениями, в отличие от других квест-комнат, пообещала будущим клиентам сразу бурю эмоций — не только страх, но и смех, восторг и слезы. Уже через четыре месяца эффект сарафанного радио позволил бизнесу окупиться.

Дело пойдет быстрее, если у вас есть не только необычная идея, но и активная целевая аудитория. Лучше, если она будет достаточно однородной. Компания MixVille, до сих пор самый известный онлайн-конструктор шоколада, быстро раскрутилась в Москве и уже через месяц окупилась благодаря студентам Высшей школы экономики. «Закинуть удочку» помогли традиционные каналы — листовки, буклеты и реклама в социальных сетях, а вот первую волну известности продукт получил, быстро став известным в замкнутом, но активном и отзывчивом студенческом сообществе.

В узком замкнутом сообществе сарафанное радио зачастую — единственный способ раскрутить товар. Например, основатели популярной столичной кофейни Double B, расширяясь в Праге, заметили, что там нет популярных СМИ и блогеров, поэтому закрепиться на рынке можно только благодаря рекомендации людей. Основатели Skuratov Coffee, перебравшиеся в Москву из Омска, смогли зарекомендовать себя, сделав упор на своем «происхождении». В результате омичи, которые живут в Москве и хорошо знакомы с брендом, превратились в главных евангелистов компании.

Основателям Skype-школы иностранных языков Overcome the barrier удалось распространить сарафанное радио по всему миру и привлечь учеников и учителей из самых разных стран благодаря корпоративному обучению, которое позволило школе закрепиться в нескольких международных компаниях и расширяться сразу во все страны, где эти компании работают. К примеру, первоначально уроки русского языка брали лишь 50 сотрудников компании IBM в Японии, но вскоре отклики оказались положительными, что впоследствии позволило сделать аналогичное предложение сотрудникам IBM в других странах.

Предложите клиенту сыграть в игру

Если невозможно заинтересовать пользователей самим продуктом, можно завлечь их дополнительными «материальными стимулами», то есть специальными акциями. В высококонкурентных сферах этот рецепт обязателен к применению. К примеру, когда конструкторы еды были менее распространены, клиентам было достаточно удобного предложения в красивой обертке, которым они с радостью пользовались. Сейчас онлайн-конструкторов по доставке еды очень много, поэтому им приходится демпинговать, менять условия доставки и добавлять дополнительные услуги, бонусы и подарки.

Новый продукт лучше всего раскручивать с помощью акции «порекомендуй другу и получи бесплатный урок». Так в свое время прославился проект по изучению иностранных языков в сети Skyeng. За несколько недель вся потенциальная аудитория узнала о продукте. По этому же принципу работают условно бесплатные продукты вроде LinguaLeo, которые затягивают пользователя в процесс обучения и предлагают ему новые дополнительные инструменты уже за деньги.

Мягкое мороженое Morojko набрало популярность в Волгограде, потому что предприниматели предлагали более доступную цену по сравнению с более крупными компаниями-конкурентами «33 пингвина» и «Баскин Роббинс», а также размещали кафе и павильоны в проходимых местах, которые часто посещают представители основной целевой аудитории — семьи с детьми.

Впрочем, акции и скидки лучше работают в сочетании с качественным креативным контентом. Например, один московский сервис по доставке вина завлекает покупателей серией занимательных рассылок о спиртных напитках. Книжный интернет-магазин «Лабиринт», уверенно теснящий Ozon с его позиций, не только регулярно предлагает клиентам систему привлекательных бонусов и скидок до 45% включительно и ежедневные общие скидки до 15% по кодовому слову, но также делает упор на геймификацию, к примеру, бесплатно раздавая клиентам блокноты и сумки с оригинальными ребусами, предлагающими угадать название книги по зашифрованной картинке.

Людям нравится быть частью какой-то игры или, скажем, ток-шоу. Так, в каждой коробочке с тюбиком зубной пасты Splat клиента ждут письма от основания компании Евгения Демина, как правило, остроумно написанные и освещающие широкий спектр тем. Клиенты в свою очередь покупают эту зубную пасту не только потому, что им нравится качество продукта, но и потому, что таким образом они могут подписаться на своеобразный «блог» и получить интересного «собеседника».

Самый известный в Санкт-Петербурге магазин настольных игр Gaga.ru славится своими креативными рассылками, содержащими тесты, игры и разные интересные задания. Основатели магазина регулярно проводят такие акции, как «Дарим 10 000 рублей лучшему колонизатору» или «Кинь кубик — верни деньги за покупку». Как известно, феномен игры очень хорошо продает товар. В баре «Антрекот» в одном из сибирских городов каждому из посетителей после оплаты заказа предлагают кинуть кубики — так можно выиграть шашлык, кружку пива или бесплатный ужин. Клиентам нравится быть частью большой игры, поэтому они приходят туда снова и снова.

Люди любят приключения, что отлично иллюстрирует известная история раскрутки одного американского автосалона. Человек, первым сфотографировавший призовой автомобиль, оставленный руководителями этого салона где-нибудь в центре города, становился его виртуальным обладателем. Каждый человек, сфотографировавший этого обладателя, сам становился «владельцем» автомобиля. В результате игра привлекла тысячи человек со всего города и даже заинтересовала местное телевидение

Отправьте к аудитории проводника

Чтобы получить отклик от аудитории, можно отправить к ней проводника — известного блогера, актера или певца, которому было бы интересно воспользоваться вашей услугой. Магазин по продаже изделий из искусственного меха Only me стал по-настоящему популярным и открыл несколько филиалов по всей России, когда его стала представлять певица и актриса Сати Казанова. Важно, что в этом случае она не просто рекламировала товар, но и выступала как носитель важной социальной позиции, то есть вегетарианец и противник изделий из натурального меха. Клиника White&Smile, предлагающая услуги безопасного отбеливания зубов, смогла закрепиться на российском рынке благодаря сотрудничеству с различными актерами и телеведущими, которые бесплатно тестировали ее услуги и рассказывали о них всем своим подписчикам в социальных сетях.

Проводником может выступать и сам основатель компании, особенно если он уже известен на рынке. Например, длительный опыт работы ведущей на свадьбах и других мероприятиях помог Наталье Кондауровой из Белгорода очень быстро раскрутить собственное агентство праздников «Золотая рыбка». На рынке праздничных мероприятий ее уже хорошо знали, поэтому найти первых клиентов не составило труда. Закрепить успех помогли крупные городские мероприятия, например, благотворительные балы для ветеранов, которые с удовольствием посещали горожане.

Если речь идет о более серьезных услугах, скажем медицине, один из самых действенных способов — заполучить к себе в команду специалиста с большим опытом работы и обширной клиентской базой. В одной из московских клиник, которая начинала всего с 30 пациентов, за год появилось больше 1000 пациентов после того, как в ней начали работать известные врачи и профессора, причем практически все эти пациенты пришли по рекомендации самих врачей, известных в научных кругах, или других пациентов.

http://kontur.ru/articles/4349

Литература

  1. Катрич, С. В. Юридическое пятикнижие российского бизнеса. Правовые основы предпринимательства / С.В. Катрич. — М.: Дело, 2012. — 528 c.
  2. Старович, Збигнев Судебная сексология / Збигнев Старович. — М.: Юридическая литература, 2016. — 336 c.
  3. Рассказов, Л. П. Теория государства и права / Л.П. Рассказов. — М.: РИОР, 2009. — 464 c.
  4. Гурочкин, Ю.; Соседко, Ю. Судебная медицина. Учебник для юридических и медицинских вузов; М.: Эксмо, 2011. — 320 c.
  5. Головистикова, А. Проблемы теории государства и права. Учебник / А. Головистикова, Ю. Дмитриев. — М.: Эксмо, 2005. — 832 c.

Добавить комментарий

Мы в соцсетях

Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях